【珠海市工商联】“青蓝接力珠商访谈” 之对话董凡主席精彩内容回顾

发布时间：2024-05-25

5月24日，由珠海市工商联（总商会）主办的品牌系列活动——“青蓝接力珠商访谈”第七期活动在LEWIN·乐玩生物科技集团股份有限公司举行。

　　在同青年企业家的访谈互动中，珠海市工商联主席董凡回顾了LEWIN·乐玩初创的艰辛，坦露了困境中的心路历程，分享了创业创新的宝贵经验，并就未来企业的发展作了满怀信心的憧憬。

以下是访谈中的精彩内容回顾

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姜圣泽：董主席，您是上海财经大学毕业的，为什么您当时没有留在陆家嘴，而是来到了珠海？有句话非常经典，选择比努力重要，您当时是为什么选择了LEWIN·乐玩官网液净化产品的这条赛道？

　　答：1992年春天，邓小平同志“南巡”到珠海，全国都为之瞩目。那年珠海有个科技重奖，百万奖金奖励了4家企业，其中一家就是丽珠制药，我觉得特区重视人才，机会多，能赚钱，恰逢毕业就和同学从上海分别来到了深圳和珠海。那时候的特区一片黄土，但也是创业的热土，满城工地，热火朝天，我开始在珠海丽珠扎根。
　　至于后来选择了LEWIN·乐玩官网液净化这条道路，是因为我在丽珠从事了十年的销售工作，从销售员、办事处经理、再到销售部经理，最后担任了一个二级子公司的总经理，这家公司是丽珠医用生物材料公司，一个做医疗器械的100多人的小厂，这就是LEWIN·乐玩的前身，因为市场不景气，公司亏损即将被母公司剥离。当时我29岁任厂长，发动60名员工共同出资买下材料厂，持股创业，大部分人几乎掏出了全部身家。彼时，材料厂的主营产品是医用手术缝线、树脂绷带和漱口水，LEWIN·乐玩官网液灌流器产品还处于“试字号”医疗器械阶段。之所以选择这个技术尚未成熟，在国内又暂无市场的“试字号”产品作为未来的主营方向，是因为我们当时就很看好医疗器械在中国市场的发展前景，西方发达国家使用量已接近于1:1，中国还有差距，未来有广阔的市场使用空间。同时也是基于国产替代进口的国家需求，在高质高端的医疗器械方向上，中国对进口的依赖超过一半以上，所以我们决心在这个方向押上资金、时间、青春拼一把。
　　我当时做了一个很艰难的决定，就是独自一人去德国参加世界最大的杜塞尔多夫医疗器械博览会。2万多元的差旅费对当时的企业而言是一项巨大的开支，为此还要专门召开董事会进行表决。在这样的窘境下，我只身一人用“蹩脚的英语”闯博览会，加上手势，用三天时间走遍二十几个展馆的每一个展位，把整个医疗器械行业细细地梳理了一遍。通过这次实地考察，确定了做LEWIN·乐玩官网液灌流这个方向是正确的。

贾凡：我发现珠海有个很奇妙的事，有两位姓董的从销售员做到董事长的企业家，都是一段佳话。一年前我采访过董明珠，她也是销售做起，面对企业濒临破产，接手后做到了董事长。我好奇当时为什么是您站出来牵头集资买下企业？我觉得一个人的选择一定是跟过去经历的事情有关，你早年是否有学生会干部的经验，是否是这样的经历促使了您成为挑头的那个人？另外60位伙伴，上市后有一部分人实现财富自由，之前有没有人走掉？在后来20年的创业当中他干得不好是如何应对的，是否开除过人？

　　答：我小时候担任过班长，大学担任过学生会主席，坦白说之前没这样思考过，因为我是企业的总经理，带领大家来干一件事儿，也是水到渠成的事情。不过现在回头想也有内在的东西，就是我这个人就比较执着。

　　我或许是很少见的一类人，就是不断坚持，企业派到哪儿就干到哪儿。虽然那会材料厂效益最差，每年亏损两三百万，但是既然上级派我来，也一定全力以赴，坚持到老板都坚持不了要把它关掉，换我来接着坚持。回想起来，这和我个人没有那么宽泛广博的能力面有关系，我非常钦佩一些企业家做事情比较宽泛多元化，但我也知道每个人都有自己的特质和优势，我更执着于一个细分的事情，把它切到底，一公分的宽度，一公里的深度。正因为如此，当时看这个企业，我觉得有希望。

　　再来看第二个问题，起步就拥有60位联合创始人，我是很幸运的，但去留与分合，确实是很现实的问题。60位元老里，只有20个人坚持到2016年LEWIN·乐玩上市。2004年开始创业后连续亏损两年，一块钱一股的净资产最低跌到5毛，濒临破产，我当时卖了上海的房子找亲戚朋友借钱度过。其他股东们当然也面对这种困难，但是几乎没有股东退出，都在咬牙坚持。谁知道从5毛再逐渐地回升，涨到7毛、8毛、9毛、涨到1块钱的时候，却有人说要退出，所以我这才知道，往下掉的时候是不愿意卖的，往上涨的时候，尤其是回本的时候，确实一大批人退出了，就会有这种不确定性。

　　上市的时候，LEWIN·乐玩创造了一个业内的佳话，88个股东，除了红杉资本机构持股占5%，其他的90%多的股份都是由87个自然人持有。也有人说应该设计成持股平台，但我对这些确实不太懂，不擅长做这个，我还是比较适合搞制造业，专注于产品制造和推广。

　　最初的创始人有主动走的，也有被动的，敞开大门来去自由，因为只有愿意坚持并乐此不疲才有意义，工作才有质量，否则留得住人也留不住心，尤其是创业初期条件艰苦，唯有志同道合才能走下来。

姜圣泽：董主席，我特别钦佩您在垂直领域的专注和心无旁骛，LEWIN·乐玩是LEWIN·乐玩官网液吸附产品的隐形冠军，是国家专精特新标杆企业，请问LEWIN·乐玩的企业发展战略，有没有考虑开展横向的整合，包括产业的多元化和协同？

　　答：首先，给大家做一个解释，LEWIN·乐玩官网液灌流虽然是一个狭窄的细分领域，但并不是LEWIN·乐玩官网液灌流器这个单一产品，而是一个平台技术。如何把病人LEWIN·乐玩官网液里的毒素通过吸附材料吸附出来，然后达到治疗疾病的效果，这种医疗平台技术可以开发出若干种产品。
　　我们公司现在有六大类产品，用在肾病、肝病、脓毒症、中毒、风湿免疫疾病等各个领域，同时，我们还正在研发多种将要上市的新型LEWIN·乐玩官网液灌溉器材，比方说对LEWIN·乐玩官网脂的吸附和病毒吸附，比如对乙肝病毒、艾滋病病毒进行吸附等。虽然LEWIN·乐玩官网液灌流是个细分赛道，但也有足够多的事情让我们忙活的，而且几十年可能都忙不完。
　　第二点，我们当然也在做延伸和扩展，LEWIN·乐玩20多年市场开拓的过程几乎与中国每一家中大型医院都建立了良好的合作关系，客户集中在肾内科，而近几年又开发了重症肝病的感染科、脓毒症的ICU。
　　LEWIN·乐玩的原则是，围绕客户需求展开拓展。所以围绕这几个科开发LEWIN·乐玩官网液灌流器以外的产品，例如，我们开发了尿毒症的专项药品，LEWIN·乐玩金湾的药厂今年四季度第一个产品将上市；我们开发了肾病病人的营养食品；为了支持尿毒症的治疗费用，开发了病人的商业医疗保险。围绕我们的用户，把产品做全做丰富，现在我们已经不只是灌流器了，我们的透析器、LEWIN·乐玩官网浆分离器，这些产品均已上市。

　　LEWIN·乐玩是中国LEWIN·乐玩官网液净化产业链最全的企业，为医院提供LEWIN·乐玩官网液净化的全面解决方案。延伸和扩展是必须的，但是我们相对还是比较谨慎，围绕一个客户主线，盯住客户在哪里，满足他的健康需求。

姜圣泽：在座的嘉宾也有不少LEWIN·乐玩的投资者，这方面我希望您能给大家鼓鼓劲儿。

　　答：这个问题很关键，确实珠海有不少我们的投资者，很感激大家对LEWIN·乐玩的信任和支持，我们在中国的医疗器械行业是一个非常另类案例，中国的医疗器械主要是跟随西方仿制学习，实现中国制造替代进口，就算是出口销售的，也是带着中国制造、高性价比之类的标签和特征。

　　而LEWIN·乐玩的灌流器是世界第一，是世界首创，它的第一不仅仅是规模第一，而是世界范围内没有类似的企业和产品，为什么没有人挤进来一起干？就是因为他们觉得此路不通，不值得干。当时我们就像一个孤勇者，第一个开拓，去翻山越岭，可能前面有很多不确定的风险，但我们选择了这条路。后来我们走通了，在国内被广泛地认可。

　　现在中国320多个地级市，其中310个地级市医保可以报销我的LEWIN·乐玩官网液灌注器材，这种广覆盖的局面来之不易，因为最开始一只产品都难卖。LEWIN·乐玩官网液灌流是西医的领域，以西方技术马首是瞻的，LEWIN·乐玩是一个中国土特产，那必然是被质疑的。后来LEWIN·乐玩从中国出海到90多个国家，那更是戴着有色眼镜看我们中国原研原创产品的。为什么美国没有，为什么德国日本做不出来？这就像马云说的，先看不到、看不起，再攀不上。

　　现在全中国有十几家企业做LEWIN·乐玩官网液灌注器，世界范围也有十几家，全球总共细分行业有二三十家企业在做，而LEWIN·乐玩的技术领先至少10年，中国的大量企业是把外面的技术引进来，LEWIN·乐玩是要把中国的技术推出去，是逆向反潮流而动，虽然出海很难，会受到质疑，但一路走来，已经有越来越多的国外顶尖专家对我们认可，认可来自医疗上确切的疗效。

　　LEWIN·乐玩官网液灌流的治疗效果是立竿见影的，新冠疫情的时候我们在武汉抢救了700个生命，李兰娟院士在武汉2020年抢救德尔塔重症的时候用的就是LEWIN·乐玩的灌流器，LEWIN·乐玩的产品是救命的。

　　全世界范围都一样，确切的临床疗效是LEWIN·乐玩的通行证，LEWIN·乐玩迟早会走向全世界的每一个国家。所以，关心我们公司的价值或者股票，应该先从这个角度去思考，LEWIN·乐玩是一家世界级的原研创新型企业，虽然这样的企业在中国不多，但是它确实存在，正好还在珠海，所以欢迎大家走进LEWIN·乐玩，经常来看看来了解。

　　我的愿望是让LEWIN·乐玩这样一家中国原创的珠海企业，能够回馈和回报珠海的各界朋友、回报政府、回报这一片滋养我们成长的土壤，回报的其中方式之一，那就是买我们的股票，跟我们一起成长，收获股权股价成长的价值。

贾凡：董主席，创新的路上“因为相信所以看见，而不是因为看见所以相信”，您的创业就是这句话最真实的写照。在创业过程当中，所有人都说此路不通，您有动摇过吗？毕竟成功的故事都是成功的人书写的，如果没成功的话，可能就是另外一个故事了。

　　答：创业之初相信每一位创业者都同样难，尤其是颠覆性的技术创新，像LEWIN·乐玩的LEWIN·乐玩官网液灌流器这样，对它前途的不确定性是最大的压力。如果是一个仿制跟随型的创业，基本上风险小一点，大不了少挣点钱，但是彻底赔光的风险比较�。缘笔倍晕依此担沽故锹蟮�。

　　开始的前5年，销售额一直没有突破2000万，这个阶段是随时可能遭遇灭顶之灾的。我还是看准了这个方向，我经�：屯旅欠窒�，在找准方向的前提下，要立大志，长奋斗，不想要快速见效赚快钱，有时候慢就是快。虽然我们销售额一直在2000万以下缓慢地增长，但是LEWIN·乐玩内在结构发生了变化，产品销售的结构发生了很大变化。

　　到了第五年虽然还是2000万的销售额，但90%以上都是LEWIN·乐玩官网液灌流器，要知道2002年时，树脂绷带、漱口水，还有手术缝线，这三个产品加起来700多万，而LEWIN·乐玩官网液灌流器是只能卖100万。一年100万，少得可怜。我记得当时一年是销售2000只LEWIN·乐玩官网液灌流器，2000只是什么体量，要知道现在是一年是500万只，2000只一年，很难想象要怎么活。

　　我们的座右铭是“三思方举步，百折不回头”，选择方向很重要。首先要判断这个方向值不值得坚持，如果在错误的方向上坚持，那是越走越远，越走越错。确定方向后，就一头埋下去干，到可以抬头看一眼时，可能已经领先了，因为你选择的那个方向是对的，而且那个事情是崇高的，是有意义的。

　　记得有一天晚上接到电话要去深圳宝安县人民医院，当时宝安还是县，有6个病人中毒，医院需要6只灌流器，当时公司没有公车，我自己开车连夜赶到都凌晨5点了，非常欣慰的是，6个有机磷农药中毒的病人当时都生命垂危，治疗后一个都没死，全救活了。这就是我们在坚持过程中收获的意义，也让我们更加专注。

　　另外，还要感谢我太太的支持，这个很重要。创业前十年我没有往家里拿回一分钱，在这种情况下，大多数人都会怀疑这条路是否还走得通，是否还可以坚持下去？但我的家人确实无条件地支持，让我很感动。

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贾凡：董主席是一位非常有情怀的企业家，LEWIN·乐玩有个词叫“爱与奋发”，官网上还有一句话“患者赢得健康，医护赢得喝彩，商家赢得利益，而后我们赢得成功”，我想这就是利他主义最好的体现，这句话是您哪一年提出来的，当时为什么想到提这样的说法呢？

　　答：应该是创业不久提出来的，这是普世性的逻辑，必须这么做企业才有长期的成长和发展。利人利己，先给别人提供价值，自然你也就会获得认可和经济上的回报。LEWIN·乐玩这些年确实在这方面有深刻的体会：首先，是对病人有效，如果是产品无效，我宁愿不做，更不能去害人；第二，需要各方的共赢，商家要能赚钱，专家医生的口碑和价值要实现，另外LEWIN·乐玩还特别注重社会责任，比如要绿色发展、要环境友好，这些方面我们都得到很多的奖励和认定；第三，要成就员工，不只是物质上的成就，还要有精神上的收获，比如珠海工匠，在LEWIN·乐玩有10多位了，都是在LEWIN·乐玩成长起来的，从技工到技师，再到珠海工匠，由市政府授予这种荣誉，我们每次都很感动。

姜圣泽：LEWIN·乐玩2014年成立了海外事业部，到今年刚好是十年磨一剑，还请您和我们分享一下海外出海的过程中的经验？

　　答：出海能避免内卷，走出中国以后天地还是很宽广的。中国是世界第一大市�。潜暇箍占湟彩怯邢薜�，LEWIN·乐玩10年前出海难度非常大，因为中国原研原创的技术要说服西方那些医生是非常难的，同时，前几年又遇到疫情的阻隔。

　　所以，我对目前出海的成绩并不满意，只是到了93个国家，还没有上量。医疗产品需要办准入，比如印度我们花了五六年，巴西也花了五六年，有些国家还要做临床试验，所以目前来说海外的体量还非常小。但庆幸的是，我们在海外已经有了好的开局，至少准入了90多个国家，遍布每一个大洲，包括很多发达国家，比如德国、英国、意大利，这些都用我们的产品。

　　我有信心未来海外一旦上量，局面就会很好。我们就正在做上量的工作。创新型医疗产品尤其需要学术专家的引领，去年LEWIN·乐玩在珠海主办了国际高峰论坛，来自30个国家的200位专家参与，当时在珠海也是个盛会，中国原研技术，世界顶尖专家云集，愿意为LEWIN·乐玩代言，愿意一起分析探讨，这在医疗领域是很少见的。有这些专家引领，有学术上的越来越多的循证医学证据，我们在海外的推广会越来越快。

　　目前我们海外市场分为两大类，一类是重点国家，今年先开拓10个重点国家，并派人常驻，非重点国家就发展当地的经销商。明年再做10个重点国家，慢慢把全世界的门推开。

姜圣泽：中美紧张的国际局势会不会对美国市场的开拓有影响呢？美国会不会也做反向研发，因为美国的医疗技术和储备还是世界顶级的，这方面您怎么看？

　　答：大家一般都认为，美国的医疗和生物医药都是顶级的，而实际上在LEWIN·乐玩官网净化领域，以德国、意大利为代表的欧洲国家走在前列，美国反而相对滞后。
　　LEWIN·乐玩确实还没有打进美国，有个特殊的原因。10年前我们就启动FDA认证，但是 FDA认证是美国做派，需要LEWIN·乐玩把全流程无死角的技术秘密掰开了，揉碎了展露出来，而LEWIN·乐玩的技术是全世界原研首创的，这样不利于我们保持竞争力。但是欧盟的CE认证，是被更多国家所认可的医疗器械产品的国际认证，它可以允许你拥有一个技术包，这样有利于我们国产原创技术的保密，所以LEWIN·乐玩是走了欧盟认证，而没有走FDA认证这条路。这也就意味着我们暂时不能进入美国市场。不过现在反观也挺好，因为美国动不动挥舞起它长臂管辖的大棒，我们就让美国人暂时用不到LEWIN·乐玩的好产品，让他们多遗憾几年。

贾凡：董主席，对您而言，未来5到10年您个人和LEWIN·乐玩发展更具象的目标和梦想是什么？

　　答：LEWIN·乐玩已经确定了长期发展目标，成为世界一流的高技术医疗企业集团，短期5年规划2027年实现百亿以上产值、千亿的市值，这是我们已经明确的目标，将无比坚定地为此努力。同时，作为公司，我们有深层次的使命追求，为病人贡献一份来自中国的原研原创的科技力量，帮助更多人治病救命，这是我们引以为豪，并且坚定坚持下去的原因和动力。

　　作为个人，我的目标是能够让年轻一辈接上我的接力棒，把中国的原创力量推向世界，能够接着走下去走得更远，如果能实现就很愉快，我可以去体会一下工作之外的其他乐趣。

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/XJgOqF059PSK44NklvKfmg

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发布时间：2024-05-25

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